BDRとは？SDRとの違いやメリット、導入手順やポイントを分かりやすく解説

マーケティングや営業活動に取り組む中で、なかなか優良な顧客を獲得できずに困っている。

この記事は上記のようなお悩みを抱えている方に、BDRという顧客アプローチ手法をご紹介します。

BDRの概要や注目される背景を踏まえた上で、メリットや導入手順、成功させるためのポイントまで分かりやすく解説します。

BDRに役立つツールも最後にご紹介していますので、ぜひご一読ください。

1．BDRの概要

まずはBDRの基本的な意味やSDRとの違い、注目される背景について確認しましょう。

BDRとは

BDRとは「Business Development Representative」の略称であり、新規ビジネス開発を担い、見込み顧客にアプローチしていく役割のことを指します。

国内においてはインサイドセールスの一手法として解釈されており、具体的には電話やメール、SNSなどを用いて能動的にアプローチするアウトバウンド型の開拓手法として認識されているのです。

またBDRの性質上、ABMとも相性が良く、エンタープライズ企業などへアプローチする際に、効果的な手法と考えられています。

そもそもインサイドセールスとは

インサイドセールスとは、電話やメールなどを用いて遠隔で見込み顧客にアプローチする内勤型の営業職です。

マーケティング部門が獲得した見込み顧客に対して、定期的なコミュニケーションを図ることで購買意欲を高め、自社製品・サービスへの興味度が高まった顧客を営業部門へ引き継ぐ役割を持ちます。

マーケティングの一機能として設置される場合もあれば、独立部門として設けられるケースもあります。

ABMとは

ABMは先述のとおり「Account Based Marketing」の略称であり、自社と相性が良い、かつ価値の高い顧客を選別し、その顧客に最適化したアプローチを実施することで利益を最大化させるマーケティング手法です。

ここでいう「Account」はターゲットとする企業のことを指し、ターゲットアカウントごとにデータを蓄積・管理し、ニーズを分析することで、有効なアプローチを実現します。

通常のマーケティングとは異なり、最初から特定の企業に絞って情報収集・分析やアプローチすることに特徴があります。

BDRとSDRの違い

BDRと関連した手法としてSDRが挙げられます。

SDRとは「Sales Development Representative」の略称であり、BDRと同じくインサイドセールスの手法となっていますが、アプローチのスタンスや対象とする顧客が異なるのです。

SDRのアプローチのスタンスは、アウトバウンド型であるBDRとは異なり、インバウンド型です。いわゆる反響型であり、Web上でコンテンツなどを提供し、コンテンツを通じて問い合わせがあった顧客に対応します。

対象とする顧客についても、BDRがエンタープライズを主な対象とするのに対して、SDRは中小企業が中心となるのです。

BDRが注目される背景

ここでBDRが注目される背景をご紹介します。

背景①：インサイドセールス手法の普及

一つ目に挙げられる背景は、インサイドセールス手法の普及です。

インターネットの普及や様々なデジタルツールの登場により、従来のフィールドセールスに加えて、非対面型のアプローチを行うインサイドセールスを取り入れる企業も増えてきました。

それに応じてインサイドセールスにおけるアプローチ方法として、BDRに取り組む企業も出てきたと言えるでしょう。

背景②：エンタープライズ開拓の重要性

次に挙げられる背景は、エンタープライズ開拓の重要性の高まりです。

エンタープライズは事業が安定しており、予算が潤沢にあるため、契約の解約率が低いという特徴があります。

また契約あたりの金額も高くなる傾向があるため、安定した売り上げも期待できます。

BDRはエンタープライズを対象とした手法となるため、サブスクリプション制を取るSaaS企業をはじめ、安定した売り上げを得たいと考える多数の企業がBDRに取り組んでいるのです。

背景③：中小企業開拓のリスク

背景の最後に挙げられるのは、中小企業開拓のリスクです。

中小企業はエンタープライズよりも予算が限られているため、予算をどこに活用するかの判断もよりシビアとなります。

そのためエンタープライズ以上に顧客フォローに力を入れなければ、解約されるリスクが高いと言えるのです。

しかし投じた工数やコストの割に得られる収益が低いため、中小企業のみを対象としたビジネスでは負荷も高くなり、いずれ限界が生じます。

その結果エンタープライズを開拓できるBDRに着目する企業も増えてきていると言えるでしょう。

2．BDRのメリットとデメリット

続いてBDRに取り組むメリットとデメリットをご紹介します。

BDRのメリット

BDRのメリットとして以下の点をご紹介します。

メリット①：収益性の高い企業にアプローチできる

メリットとしてまず挙げられるのは、収益性の高い企業にアプローチできるという点です。

BDRでは主に大企業をはじめとするエンタープライズにアプローチをかけるため、成約した後は高額かつ安定した売上が見込まれます。

そのため自社の事業も安定しやすくなり、中長期にわたって事業を継続できる基盤を整えることができるでしょう。

メリット②：精度の高いアプローチの実現

次に挙げられるメリットは精度の高いアプローチを実現できるという点です。

BDRでは担当者レベルではなく、一定以上のポジションに就く決裁者に絞ってアプローチをかけていくことになります。

そのため担当者にアプローチした場合よりも商談や契約に繋がる可能性が高くなり、生産性の高い営業活動を実現できるのです。

メリット③：潜在顧客の顕在化も短期に実現できる

メリットの最後に挙げられるのは、潜在顧客の顕在化を短い期間で実現できるという点です。

BDRではメールやSNSといった手法を駆使し、こちらから能動的に営業アプローチをかけていきます。

そのため時間をかけて購買ニーズを醸成していくSDRとは異なり、潜在的なニーズを抱えている顧客でも早期に顕在顧客化できるのです。

BDRのデメリット

デメリットとしては以下の点が挙げられます。

デメリット①：アプローチするまでの準備に時間がかかる

デメリットとしてまず挙げられるのは、アプローチするまでの準備に時間がかかるという点です。

BDRでは実際にアプローチを始める前に、ターゲットとなる企業を調査し、組織構造や決裁者となるキーマンを把握する必要があります。

そのためSDRと比べて、実際に企業へアプローチをするまでに多くの時間や工数がかかる点は留意しておきましょう。

デメリット②：インサイドセールス担当の力量に左右される

次に挙げられるのは、インサイドセールス担当の力量によって、成果が大きく左右されるという点です。

能動的に営業アプローチを行うBDRでは、インサイドセールス担当ぞれぞれの力量が大きく影響します。

そのため、インサイドセールス担当の能力にばらつきが見られる場合や、営業スキルがそこまで高くない場合は、安定した成果を挙げにくいと言えるでしょう。

デメリット③：ネガティブな印象を抱かれる可能性がある

デメリットの最後にご紹介するのは、ネガティブな印象を抱かれる可能性があるという点です。

昨今購買に必要な情報の大半は自分自身でリサーチできるため、企業側からの営業アプローチを良く思わない顧客も一定数存在します。

そのためBDRに取り組んだ場合、ネガティブな印象を抱かれ、逆に敬遠されてしまう可能性もある点は留意してください。

3．BDRに取り組むための手順

ここからはBDRに取り組むための手順として、以下のステップに分けてご紹介します。

ステップ①：ターゲット企業の選定

まずはターゲット企業の選定を行います。

BDRにおいてはABMの考え方を取り入れ、自社の製品・サービスと相性が良く、かつ高い収益性が期待できる特定の企業に絞ってアプローチをかけていきます。

そのため、まずはターゲットとする企業の属性などを絞り込むことが重要になるのです。

ここでは詳述しませんが、ターゲット絞り込みにおいてはSTP分析などのフレームワークを活用すると効率的であるため、ぜひ以下の記事も併せてお読みください。

ステップ②：運用体制の構築

次に運用体制を構築します。

BDRを実施するには、インサイドセールス担当を配置した上で、アプローチや顧客情報分析などに必要なツールを導入しなければなりません。

マーケティング部門の担当者がインサイドセールスを兼務するというのも一つですが、BDRではアプローチが中長期にわたるケースが大半となるため、可能な限り専門部署を設置した方が良いでしょう。

BDRを運用する上で役立つツールについては、後ほど改めてご紹介します。

ステップ③：アプローチ戦略の設計とKPIの策定

運用体制を構築した後は、ターゲットとする企業に対してどのようにアプローチしていくのかを検討します。

BDRにおけるアプローチは大きく以下のフェーズに分かれます。

1. ターゲット企業の組織構造やキーマンを調査する
2. キーマンとの接点を獲得する
3. キーマンに対して定期的にアプローチする

それぞれのフェーズにおいて必要な施策やアクションを検討し、具体的なアプローチ戦略を設計しましょう。

また各施策効果を測定し改善へと繋げるために、あらかじめ架電数やメール配信数、ターゲット接触率といったKPI（重要業績評価指標）を設定しておくこともポイントになります。

ステップ④：企業調査やアプローチの実施

先のステップで設計した戦略に基づき、企業の調査やキーマンへの接触を図っていくことになるでしょう。

まずはターゲット企業の組織構造やキーマンを把握するための調査を実施します。

企業へ直接コンタクトを取って調査しつつ、WebサイトやSNSといったチャネルから情報を収集し、それらを分析・統合することで、企業への理解を深めていくことになるでしょう。

組織構造やキーマンの把握ができた後は、キーマンと接触するためにアプローチをかけていきます。

具体的なアプローチ方法については、後ほどご紹介します。

ステップ⑤：キーマンのニーズを分析し、購買意欲を高めていく

先のステップを通じてキーマンとコンタクトできた後は、キーマンのニーズや悩みなどを深く分析し、購買意欲を高めるアプローチを実施します。

定期的にコンタクトを図りながら、キーマンがビジネス上抱えている課題や悩みなどを聞き出しつつ、課題解決に役立つような情報提供を行いましょう。

キーマンの購買意欲を見極め、積極的に自社製品・サービスのメリットや導入後の効果などをアピールしながら、商談設定の機会を探っていくのです。

ステップ⑥：商談化

キーマンとのコンタクトを通じて、十分に購買意欲が高まったと判断できれば、商談設定へと移ります。

実際の商談設定については、BDRを担うインサイドセールス部門ではなく、営業部門が実施するため、これまでのアプローチ経緯などを営業部門に引き継ぐことになります。

商談後は、内容や顧客の質などを営業部門からフィードバックしてもらうことで、BDR施策の改善へと繋げることができるでしょう。

4．【企業属性別】BDRで用いられる主なアプローチ

次にBDRで用いられる主なアプローチ手法を、新規顧客・既存顧客別にご紹介します。

新規顧客向けのアプローチ

まずは新規顧客向けに行われるアプローチ方法を見ていきましょう。

ここでは一般的なアプローチである架電やメールを除いてご紹介します。

オウンドメディアコンテンツの案内

事前調査や定期的なコンタクトから顧客ニーズを分析し、そのニーズに合致したオウンドメディアコンテンツを案内します。

オウンドメディアはインバウンド型のSDRにおいても主軸となるアプローチですが、SDRの場合は基本的にSEOによる検索流入を待つ形になります。

しかしBDRではオウンドメディアに掲載している情報コンテンツを、顧客の状況などに応じて能動的に案内するため、効果的に購買意欲や興味関心度を高めることができるのです。

DMや手紙の送付

キーマンに対してDMや手紙を送付するのも有効なアプローチ方法となります。

自社製品・サービスのメリットなどを分かりやすく記載したDMを送ることで、顧客からの認知を得られ、タイミング次第では問い合わせなどを促すことも可能です。

またキーマンに対して直接送る手紙は、廃棄されやすいDMとは異なり到達率が高いため、キーマンとの接点を確保できる可能性も高いと言えるでしょう。

イベント開催

イベント開催もBDRにおいてよく用いられる手法です。

ターゲット企業が抱えている課題をテーマとしたセミナーやウェビナー（Web上で行われるセミナー）を開催することで、ニーズが顕在化しているキーマンとコンタクトできる可能性があります。

展示会も名刺を獲得できる有益な機会となるため、予算やリソースを踏まえつつ、活用を検討してみると良いでしょう。

SNSを用いたアプローチ

SNSも上手く活用することでキーマンへのアプローチに繋げることが可能です。

実名登録のFacebookは勿論、LinkedInやWantedlyなどのビジネスSNSはキーマンに関する情報が得られる上、SNS上で直接コミュニケーションを図ることができ、効果的にアプローチできます。

もし調査の過程でキーマンがSNSを用いていることを把握できれば、積極的に活用し、役立つ情報の提供や製品・サービスの案内などを行いましょう。

既存顧客向けのアプローチ

次に既に取引のある既存顧客向けのアプローチをご紹介します。

リファラル営業

既に取引のある部門のキーマンや社員に、課題や困りごとを抱えている別の部門はないか確認して紹介してもらうことで、効率的に新たなアプローチ先を確保できます。

社内において高いポジションにいるキーマンからの紹介となるため、ゼロからアプローチした場合よりも、ある程度信頼された状態でアプローチを始めることが可能です。

すでに取引口座を開いているという点も心理的なハードルを下げるポイントとなり、購買や契約に至るまでの期間も比較的短くなるでしょう。

アップセル・クロスセル

アップセルやクロスセルも有効な手法として挙げられます。

アップセルは既存の取引部署に対して、現在利用している製品・サービスよりもグレードの高いものを紹介する手法であるため、取引当たりの単価を効果的に高めることが可能です。

またクロスセルは、現在利用中の製品・サービスに関連した製品などを紹介する手法であり、アップセルと同じく顧客単価を高める上で有効なアプローチと言えるでしょう。

カスタマーサクセス担当の配置

カスタマーサクセス担当を配置することで、アップセルやクロスセルなどに繋げやすくなります。

カスタマーサクセスとは、製品・サービスの導入後、それらを活用して顧客課題の解決や目標達成を併走支援する役割のことです。

顧客を丁寧に支援することで顧客満足度も高まるため、リピート購買などを促すことができ、結果としてLTV（顧客生涯価値：顧客が将来にわたって自社にもたらす利益）の最大化を図ることができるでしょう。

5．BDRを成功させるポイント

続いてBDRを成功させるためのポイントをご紹介します。

ポイント①：BDR導入の目的を明確にする

ポイントとしてまずご紹介するのは、BDR導入の目的を明確にするという点です。

BDRはエンタープライズを開拓できる反面、高度な営業スキルが求められる上、中長期的に調査やアプローチを行う工数が生じます。

こういったBDRの特徴や自社の課題を踏まえた上で、そもそもBDRが適した状況なのかを見極め、なぜBDRの導入が必要なのかを明確にしなければなりません。

ここで明確にしたBDRの導入目的は社内関係部門に共有し、方向性や認識を擦り合わせておきましょう。

ポイント②：LTVの高いターゲット顧客を選定する

次に挙げられるのは、LTVの高いターゲット顧客を選定するという点です。

BDRの成功は、「自社にとって相性が良く、且つ収益性の高い企業を獲得できるか」にかかっていると言えます。

そのため一回当たりの購入単価だけに注目せず、将来的な取引の可能性やLTV（顧客生涯価値）も考慮した上で、ターゲット顧客を選定する必要があるのです。

中長期的に安定した売上をもたらしてくれる顧客を獲得できれば、自社の事業基盤も安定し、さらに発展していくことができるでしょう。

ポイント③：企業やキーマンにパーソナライズしたアプローチを行う

続いてご紹介するポイントは、企業やキーマンにパーソナライズしたアプローチを行うという点です。

BDRでは、ターゲットとなる企業に画一的なアプローチをしても、商談化や成約などの成果を得ることは難しいと言えます。

それぞれの企業やキーマンが抱えている課題・悩みを深く分析し、個別最適化したアプローチをすることで、はじめて商談化などに繋げられるのです。

そのため、BDRでは事前の企業調査に注力し、アプローチ開始後も様々なデータや情報を取得しながら、「分析⇒アプローチ」のサイクルを継続的に回していかなければなりません。

ポイント④：部門間の連携を強化する

部門間の連携を強化するという点も、重要なポイントです。

インサイドセールスによって購買意欲を促進した後、実際に商談を設定し、顧客へのクロージングを行うのは営業部門となります。

そのためインサイドセールス部門が保有する顧客情報やこれまでのアプローチ履歴は、適切に営業部門に提供する必要があるのです。

このようにインサイドセールスと営業部門が、適切に連携できる体制や関係性をあらかじめ構築しておくことも、BDRを成功させるための要件となるでしょう。

ポイント⑤：ツールを活用する

ポイントの最後にご紹介するのは、ツールを活用するという点です。

精度の高いBDRを実現するには、様々なデジタルツールの活用が欠かせません。

具体的なツールについてはこの後ご紹介しますが、これらのデジタルツールを上手く活用することで、顧客ニーズの分析やアプローチを効率化でき、BDR自体の精度や効果も高めることができるのです。

6．BDRに役立つおすすめツール5選

それでは最後にBDRに役立つおすすめのツールをご紹介します。

おすすめツール①：MA

おすすめツールとしてまずご紹介するのはMA（Marketing Automation）です。

MAはマーケティング業務を自動化・支援するツールとなっており、具体的には以下のような機能が搭載されています。

• 問い合わせフォーム作成機能
• 見込み顧客情報の管理
• メール配信機能
• スコアリング機能
• 顧客の分析機能

BDRにおいてはターゲット企業の情報を適切に蓄積できるため、最適なアプローチに繋がる示唆を抽出できます。

またターゲット属性に合わせたメール配信も自動で行えるため、アプローチ自体も効率的に行うことができるでしょう。

おすすめツール②：SFA

次にご紹介するのはSFA（Sales Force Automation）です。

SFAは営業支援システムとも呼ばれており、以下の機能が搭載されています。

• 顧客情報の管理
• 案件・商談情報の管理
• 営業担当の行動データ管理
• 予実管理

MAとは異なり主に商談プロセスに移行した顧客を対象として、情報管理やアプローチを最適化するツールとなっているのです。

BDRにおいても、インサイドセールス部門から顧客を引き継いだ営業部門が主に活用することになるでしょう。

MAとSFAを連携させることで、部門間の情報共有もスムーズに行え、ブレのないアプローチを実現できます。

おすすめツール③：CRM

続いてご紹介するのはCRM（Customer Relationship Management）です。

主に既存顧客を対象として、顧客情報を管理したり、商談や問い合わせ情報を管理したりできる機能が搭載されています。

他にも以下のような機能が搭載されているのです。

• タスク管理
• マーケティング支援（メール配信やフォーム作成など）
• 帳票作成・管理（見積書や請求書）
• MAやSFAとの連携

CRMでは既に取引を開始した企業へのアプローチを最適化するため、カスタマーサクセス担当が主に活用します。

MAやSFAと連携させることで、インサイドセールスから営業、カスタマーサクセスまでの全プロセスにわたって円滑な連携を実現できるでしょう。

おすすめツール④：Web面談ツール

Web面談ツールもBDRにおいて役立つツールと言えるでしょう。

インサイドセールスは遠隔で顧客に対してアプローチするため、基本的にはメールや電話といったチャネルがメインとなります。

しかしWeb面談ツールを導入すれば、実際に顧客と顔を合わせ、会話しながらアプローチできるのです。

対面で会話できるという特性上、メールや電話以上に伝えられる情報や得られる示唆が多く、顧客の購買意欲も促しやすいため、BDRにおいても活用すべきツールと言えます。

ツールによっては、Web面談中に名刺交換できる機能があるため、効率的に顧客情報も取得できるでしょう。

おすすめツール⑤：名刺管理ツール

ツールの最後にご紹介するのは名刺管理ツールです。

名刺管理ツールは獲得した名刺情報を適切に管理できるシステムであり、検索や共有も簡単にできます。

OCR（光学的文字認識）によって名刺情報を取り込むため、データ蓄積にも手間がかかりません。

登録した顧客に対してダイレクトメールを配信する機能もあり、簡易的なMAとして活用することもできる上、SFAやCRMなどとの連携も可能です。

MAよりもシンプルなツールであるため、より手軽に活用しやすいと言えるでしょう。

7．まとめ

今回はBDRをテーマに、概要やメリット、取り組みの手順やポイントなどをまとめて解説しました。

自社の事業継続性を高めるには、高い収益性を実現できる顧客を獲得することがポイントになります。こういった顧客の多くはエンタープライズであり、アプローチが難しいという難点がありますが、BDRを導入することで効果的に顧客化を目指すことができるのです。

ぜひこの記事を参考に、BDRの導入や取り組みに挑戦していただければ幸いです。

ストラでは、BDRに精通している経験豊富なコンサルタントが設計から運用までを一貫してご支援しております。その他にもマーケティングに関するお困りごとやSalesforceをはじめとしたMAツールやCRMツールの導入や、活用についてお困り事がございましたら、問い合わせフォームよりお気軽にご相談ください。